Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  • В процессе повседневной жизни каждый человек вынужден защищать и отстаивать свои интересы.
  • Чтобы успешно коммуницировать с окружающими и достигать собственных целей, необходимо понимать и применять приемы влияния на других.
  • В статье рассматриваются виды, средства, и способы влияния на разные категории людей.

Секреты НЛП-техник манипулирования людьми вы найдете в нашей статье.

Понятие

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

Психологическое влияние — это деятельность, направленная на человека, с целью сделать его поведение выгодным, полезным для влияющего.

Оно может осуществляться как напрямую, посредством убеждения, так и скрытно — через манипуляции. Но никогда — с помощью применения грубой силы.

Психология

Рассматривая процесс влияния, необходимо учитывать тот факт, что все люди — разные. Одни и те же методы могут быть применимы при контакте с мужчиной, но мало эффективны в диалоге с женщиной или ребенком.

Для успешной коммуникации нужно брать в расчет личность собеседника, его отношение к говорящему, а также текущий эмоциональный фон.

На мужчин гораздо лучше действует метод убеждения. Когда прибегают к конкретным доказательным фактам, аргументируют точку зрения. Взгляд мужчины на проблему возможно изменить с помощью последовательной логической цепочки.

Если на мужчину результативнее влиять доводами и рассуждениями, то женщины легче поддаются эмоциональному воздействию.

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  1. Вследствие чувствительности представительниц слабого пола, в диалоге эффективнее работает невербалика.
  2. Женщины отлично чувствуют внутреннее состояние мужчины, проявляющееся в интонациях его голоса, тембре, а также в жестах, позе и взгляде.
  3. Если человек выглядит смущенным, неуверенным, робким, то никакие аргументы не внушат доверия.

Виды влияния

В психологии выделяют несколько основных видов влияния:

  1. Функционально-ролевое. Заключается в апеллировании к социальной роли собеседника. Например, «Хороший сын — заботится о своих родителях». Данная фраза, сказанная отцом или матерью, направлена на регуляцию поведения ребенка в соответствии с его ролью.
  2. Направленное влияние. Учитывается характер личности человека, его ценности, мировоззрение, специфические особенности личности.
  3. Ненаправленное влияние. Охватывает широкую аудиторию, объединенную общими целями.

    Персональные психологические черты не учитываются, идет работа на класс, категорию людей. Метод используется в рекламе, где целевая аудитория в некоторой степени обобщена.

    К примеру, в рекламе мужских одеколонов, группа лиц, к которым обращается маркетолог — взрослые мужчины. В контексте ненаправленного влияния их личные убеждения, цели, темперамент не учитывается, поскольку нужно охватить как можно больше покупателей.

  4. Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  5. Прямое влияние. Открытое, незамаскированное влияние на субъект. Чаще всего реализуется через способ убеждения.
  6. Косвенное влияние. Связано не с собеседником, а с условиями его деятельности. Чтобы сделать работу сотрудника результативнее, можно мотивировать его прямо. А можно — улучшить условия труда, изменить окружающую среду. Например, предоставить удобную мебель, комфортное рабочее место, снабдить офис кондиционерами.
  7. Поощрение. Стимулирование человека к действиям через обещание награды за успешное его выполнение. Например, «Сделаешь уроки — можешь погулять во дворе с ребятами».
  8. Принуждение. Работает только в случае, когда человек зависит от вас. Либо вынужден выполнить просьбу из-за официального формата отношений (начальник-подчиненный, генерал-майор, родитель-ребенок, учитель-ученик). Собеседник осознает, что за невыполнение требований последуют санкции или наказание.

Полезность каждого вида напрямую зависит от личности собеседника и его готовности выслушать противоположную точку зрения.

Средства

К средствам психологического влияния относят формат сигналов (информационных сообщений), которые можно передать человеку:

    Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  • вербальные сигналы — слова, логически построенные предложения;
  • паралингвистические сигналы — интонация, акцент на важных фрагментах речи, паузы для разграничения блоков информации;
  • невербальные сигналы — комплекс сигналов, среди которых: мимика, жесты, улыбка, поза, взгляд.

Методы и способы

В психологии выделяют четыре ключевых метода влияния:

  1. Заражение. Заключается в передаче собеседнику эмоционального состояния. Люди — существа социальные, а потому легко перенимают, «заражаются» настроением окружающих. Например, с утра вы веселы и бодры. Но стоит встретиться и поговорить с подавленным, апатичным человеком, то вскоре радость заменяется на грусть.

    Вводить человека можно как в позитивное, так и в отрицательное, негативное настроение. В зависимости от цели коммуникации.

    Веселый человек легче согласится на спонтанную покупку, тогда как уставший и расстроенный — нет. В депрессивном состоянии рассудочная деятельность особенно активна, а потому поймать собеседника на невнимательности не выйдет.

  2. Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  3. Подражание. Если вы — эксперт, пример для людей, способ хорошо подойдет. Если собеседник восхищается вашими достижениями, чертами характера, внутренней силой, то он сам готов перенять от вас информацию, последовать советам, принять вашу точку зрения.
  4. Убеждение. Основывается на реальных объективных фактах.
  5. Внушение. Если убеждение — прибегание к логике и аргументам, то при внушении предлагается поверить на слова. Можно апеллировать к личному опыту или опыту знакомых, к мнению авторитетов или принятым в обществе правилам. Внушение отлично работает в случае, когда доверие и уважение собеседника к внушающему высоко.

Психотехники и психологические приемы

Описанные ниже приемы отлично работают на практике и способны повлиять на отношение человека к вам и добиться от него нужного результата.

Психологические приёмы влияния на психику собеседника:

  1. Одолжение. Человек ценит то, куда вложил силы и время. Поэтому, при начале выстраивания доверительных связей, попросите человека о небольшом одолжении (книга, ручка, телефон или компьютер на временное пользование).

    Если он не откажет, со временем можно перейти на более существенные просьбы.

  2. От большего к меньшему. Например, вы хотите занять у товарища 500 рублей до зарплаты. Есть вероятность, что он откажет. Поэтому попросите тысячу, то есть сумму заведомо большую, чем нужно. Если в ответ услышите «нет», то попросите ту сумму, которая была нужна изначально — 500. Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседникаНа фоне тысячи, эти деньги покажутся человеку значительно меньше и он согласится.
  3. Отзеркаливание. При разговоре копируйте позу, жесты и их скорость, динамику. Нам свойственно доверять и помогать людям, похожих на нас. Данный способ через невербальные сигналы дает собеседнику понять, что вы «свой».

Психологические приемы влияния на партнера:

  1. Имя-Отчество. В деловом общении, называть человека по имени и отчеству — признак уважения к собеседнику.
  2. Внимательное слушание. Заключается не только в концентрации на речи партнера, но и на визуальном отображении сосредоточенности. Кивайте в моментах, когда согласны с человеком. Если есть возможность — записывайте основные тезисы. Задавайте уточняющие вопросы. Не перебивайте и не отвлекайтесь.

    При диалоге нужно полностью сфокусироваться на беседе. Любое, даже краткое прерывание разговора без необходимости, воспринимается как рассеянность или бестактность.

  3. Общий язык. Подстройтесь под речь и манеру говорящего. Используйте профессиональный жаргон, только если он понятен человеку. Удалите из речи слова-паразиты, редкие термины. Старайтесь общаться на простом понятном языке.

Как повлиять на человека психологически?

Как оказывать влияние на людей? Удачная коммуникация зависит не только от знания приемов, но и от умения выбирать их в соответствии с личностью и особенностью характера собеседника.

На мужа

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

Мужчинам привычно мыслить категориями объективности, логических рассуждений.

Потому рекомендуется прямо говорить о пожеланиях и намерениях.

  1. Прямолинейный разговор. Достаточно просто рассказать мужчине о том, что от него требуется. Сильному полу не всегда очевидны намеки. Любящий мужчина внимательно выслушает и учтет просьбы своей женщины.
  2. Конкуренция в сравнении. Мужчины склонны соперничать с другими за ранг и социальный статус. Можно обмолвиться, привести пример знакомого, который поступил определенным, нужным вам образом. Например, упомянуть, что парень подруги часто дарит своей возлюбленной цветы.
  3. Заботливое отношение. Мужчина ценит доброту и нежность со стороны избранницы.

    Он испытывает огромную благодарность, когда любящая женщина заряжает его положительными эмоциями и готова выслушать его проблемы и поддержать в стрессовой ситуации.

На девушку

Девушкам свойственна чувствительность, выраженная эмпатия. Поэтому важен не только смысл действия, но и его эмоциональная окраска.

  1. Комплименты. С помощью комплиментов мужчина не только поднимает девушке настроение, но и показывает ее исключительность, важность для него. Не стоит перебарщивать, хвалить и отмечать девушку нужно за конкретные дела, иначе ценность комплимента будет потеряна и перерастет в лесть.
  2. Подарки. Аналогичны комплиментам — должны быть по делу. Женщины особенно ценят подарки, приуроченные к памятным датам и событиям совместной жизни.
  3. Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  4. Организация досуга и сюрпризы. Можно сводить девушку в любимое место или показать новое. Походы в кино, выезды на природу и прочее времяпрепровождение не только доставляет удовольствие, но и демонстрирует лидерский характер мужчины.
  5. Зеркальное поведение. Речь идет о классической схеме «кнут и пряник». Девушка должна осознавать, что за проступки она будет наказана (главное — не применять физическую силу!), а за доброту, заботливость и нежность — поощрена таким же отношением со стороны мужчины. Важен баланс. Реакция должна полностью соответствовать поступку. Не стоит уходит в крайности, иначе можно превратиться либо в тирана, либо в бесхребетного подкаблучника. Нужно трезво оценивать поступок женщины и выстраивать линию поведения от него.

    Плюс, реагировать нужно сразу, а не откладывать решение на потом и не накапливать в себе негатив.

  6. Твердость слова. Критически важно соответствовать сказанному. Это касается не только повседневных обещаний. Необходимо донести девушке, что вы несете ответственность за произнесенные слова. И если вы сказали «нет», это значит — «нет». Представительницы слабого пола постоянно неосознанно тестируют мужчину на прочность. И если его обещания расходятся с поступками, то женщина теряет к нему интерес и уважение.

На ученика

Отношения учителя и ученика носят формальный, установленный официальными правилам, характер. Необходимо соблюдать этикет делового общения, субординацию.

    Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

  1. Поощрение за результаты в учебной деятельности. А также за активное участие в жизни школы/университета. Выражаться похвала может в оценках, публичном признании и освящении достижений ученика.
  2. Наказание за неподобающее поведение. Реализуется в форме личных выговоров. В случае с задиристыми учениками, ведущими себя демонстративно и вызывающе, можно прибегнуть к публичному выговору среди сверстников. Если речь об учебной программе, то в ход идут плохие оценки.
  3. Разговор с родителями. Мать и отец — одни из главных авторитетов в жизни ребенка и подростка. Если установить доверительный и вежливый контакт не получается самостоятельно, то лучшая рекомендация — подключить к диалогу родителей.

    Они в свою очередь смогут найти персональный подход к ребенку и скорректировать его поведение.

  • С помощью описанных в статье приемов и методов влияния вы легко научитесь отстаивать собственные интересы и менять убеждения, мнение, точку зрения у собеседника.
  • Психологические хитрости, помогающие влиять на людей:

Источник: https://psyholic.ru/obshhenie/psihologicheskie-priemy-vliyaniya-na-lyudej.html

Психологические приемы влияния на людей

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

Тонкий психолог, умеющий разбираться в настроении собеседника или аудитории по косвенным признакам, всегда добивается лучших результатов во время переговоров. Для этого ему не нужны «грязные» способы манипуляции человеческой волей вроде нейролингвистического программирования или гипноза, достаточно одного умения говорить то, что хочется услышать человеку. Звучит просто, но как развить в себе это умение, если вы не природный харизматик и не дипломированный психолог? Правильный ответ – освоить психологические приемы влияния на людей в практике: научиться наблюдать и проявлять внимание к мелочам.

Читайте также:  Сахар в крови от стресса: почему количество уменьшается, может ли повыситься

Тысячи деталей способны выдать настроение и намерения человека: от едва уловимых изменений мимики до взгляда, осанки, поведения тела и, конечно, произносимых слов.

Развить наблюдательность можно в любой профильной актерской школе или на тренингах развития уверенности, т. к. это основа профессиональной пригодности будущего артиста. Можно обойтись и своими силами: практикуйтесь все время, когда поблизости есть люди.

Например, если вы едете в общественном транспорте, оставьте в покое телефон и вглядитесь в лица пассажиров: каждый из них о чем-то думает и что-то чувствует.

Если каждый день во время поездки на работу и обратно пытаться угадать, чем озабочены окружающие, скоро вы обнаружите, что научились делать это безошибочно.

Запишитесь на пробный урок по актерскому мастерству за 1000 руб.

Ну а когда навык наблюдательности успешно наработан, и вы уверены, что ни одна эмоция собеседника не будет от вас скрыта, пора переходить к практическим приемам искусства оказывать психологическое воздействие на человека. Вот некоторые из них:

  1. Честная сделка.
  2. Затруднительное положение.
  3. Услуга.
  4. Замешательство.
  5. Шантаж.
  6. Собственный пример.
  7. Авторитетное мнение.
  8. Личные качества.

Рассмотрим психологические методы влияния на человека более подробно.

Честная сделка

Навязать выгодные для себя условия переговоров проще всего, если оппонент считает их взаимовыгодными. Такая тактика в ходу у розничных торговцев с развитой харизмой: цена на товар завышается в 1,5–2 раза, но с возможностью торга.

В ходе торга покупатель прилагает большие усилия, но сбить цену ему удается в лучшем случае до исходной, а продавец делает вид, что приносит великую жертву только из личного уважения именно к этому покупателю.

Хитрость работает в 100% случаев, и всегда есть шанс встретить клиента, который, не торгуясь, выложит озвученную сумму.

Затруднительное положение

Стремление человека помочь нуждающемуся или попавшему в беду тесно связано с личными амбициями. Человек, делающий добрые дела, повышает самооценку и компенсирует поступки, которыми не гордится.

Этим активно пользуются не только люди, попавшие в затруднительное положение по-настоящему, но и мошенники всех мастей, включая недобросовестных рекламщиков.

Способ актуален в массе бытовых ситуаций: от попытки взять деньги в долг, до объяснения причины невыхода или опоздания на работу.

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

Услуга

Что вы делаете, когда хотите пригласить друга, например, в парк или в кинотеатр? Рассказываете, какие там есть аттракционы, какой крутой фильм сегодня показывают и как классно можно провести время. Единственный способ завлечь куда-либо человека – внушить ему искренний интерес.

В формате деловых переговоров интерес может быть только один – некая выгода. Если вы предложите собеседнику выгодное дело просто так, в качестве услуги или жеста доброй воли, то гарантированно вызовете у него интерес и благодарность в свой адрес.

Осталось только придумать, как оформить нужное предложение в виде бескорыстной услуги партнеру.

Замешательство

Психологические приемы влияния на человека разнообразны. Более агрессивный, но работающий метод – вывести собеседника из равновесия, застать его врасплох и навязать свой вариант решения проблемы как единственно верный и безальтернативный.

Такое можно наблюдать в любом голливудском фильме про полицейских: «копы» создают видимость безвыходности ситуации, рисуют подозреваемому мрачную картину долгих лет в тюрьме, обещают лояльность в обмен на сотрудничество, и плохой парень начинает сдавать сообщников.

Метод влиять на людей не самый этичный и сопряжен с рисками разоблачения, но наблюдательность, о которой мы говорили выше, должна помочь вам определить благоприятную ситуацию и момент.

Шантаж

Речь идет не о криминальной трактовке термина, а о дипломатическом приеме, при котором один партнер находится в некой зависимости от другого и вынужден идти на уступки.

Зависимость в данном случае – карта, которую можно выгодно разыграть, навязав оппоненту свои условия игры в обмен на сохранение лояльности.

Способ, как и предыдущий, не из разряда этичных, но это обстоятельство мало кому мешает его использовать.

ВАЖНО! Никому не нравится быть в зависимом положении и терпеть чужую диктовку. Чтобы не испортить отношения, будьте тактичны и осторожны при общении, чувствуйте меру.

Собственный пример

Человеку свойственно всегда оглядываться на соседа. В основе этого свойства лежит убеждение, что если другой человек что-то делает, то это имеет смысл: может принести выгоду, доставить удовольствие, создать удобства и прочее, в зависимости от контекста.

Так подростки начинают курить, глядя на взрослых и на старших товарищей, и даже не подозревая, что совершают одну из главных ошибок юности. Соответственно, чтобы привлечь внимание человека к какой-либо деятельности, нужно начать ей заниматься, или сделать вид. Как минимум, окружающие начнут задаваться вопросом, зачем вам это понадобилось.

И чем сложнее будет найти ответ на этот вопрос, тем больше скрытых смыслов будет мерещиться наблюдателям.

Авторитетное мнение

Мнение со стороны иногда необходимо даже принципиально самостоятельным людям, привыкшим во всем полагаться только на себя. Собственное мнение у человека появляется не сразу, для его формирования нужны минимальные знания и минимальный опыт.

А если ни того, ни другого нет, естественным ориентиром станет мнение другого человека. Большинство людей, например, выбирают фильм для просмотра не по трейлеру, а по рейтингу на популярных тематических интернет-ресурсах.

А чтобы выбрать ресторан или ночной клуб, многие читают отзывы на страницах заведения в социальных сетях.

Всегда полезно привлечь на свою сторону постороннего человека, который может подтвердить ваши слова. Не имеет значения, насколько этот человек компетентен в обсуждаемом вопросе, гораздо важнее, горят ли у него глаза от восторга и удовлетворения.

Личные качества

Психологическое влияние на человека при разговоре как таковое начинается с впечатления: произведите впечатление человека физически сильного и вы повлияете на желание собеседника с вами ссориться (оно очень быстро улетучится).

Произведите впечатление человека умного и разбирающегося в теме разговора – у собеседника возникнет желание к вам прислушаться. Но чтобы произвести определенное впечатление, придется изрядно поработать над собой. В первую очередь прорабатываются внешность и речь, т. к.

это работа с двумя основными каналами восприятия – визуальным и слуховым. Здесь вам поможет хороший имиджмейкер и педагог по сценической речи и развитию силы голоса.

Если вы хотите «прокачать» свои актерские навыки, вспомнить молодость и театральную самодеятельность, приобрести сценическую уверенность в себе, подготовиться к поступлению в театральный вуз, то театральные курсы в Москве отвечают всем этим задачам.

Источник: https://www.Teatr-Benefis.ru/staty/psihologiya/sekrety-psihologicheskogo-vliyaniya-na/

10 психологических хитростей для манипулирования людьми

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседникаНевероятные факты

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать «темное искусство воздействия» на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.

Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Психологические хитрости

 

© Dean Drobot

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны».

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Влияние на поведение человека

  Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека

  Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Читайте также:  Как снять испуг у ребенка маме самой: лечение в домашних условиях травами

Влияние слов на человека

  Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

  • Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.
  • Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.
  • Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

  Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей

5. Пользуйтесь усталостью

  Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

  Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию».

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

  Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

  Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей

  Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

Источник: https://www.infoniac.ru/news/10-psihologicheskih-hitrostei-dlya-manipulirovaniya-lyud-mi.html

3.5. Психологические приемы влияния на партнера в деловом общении

Все средства влияния на партнера по деловому общению можно разделить на вербальные и невербальные. Используя средства влияния, следует помнить о том, что сказанное должно совпадать с невербальным. Рассмотрим основные средства, используемые в деловом общении и описанные в современной психологической литературе.

  • Невербальные средства влияния на партнера по деловому общению
  • · Демонстрируйте своему собеседнику открытость и готовность к общению, «включите» партнера в контакт: разожмите руки, расслабьтесь и держитесь уверенно, но не надменно, по возможности расстегните пуговицы на пиджаке, не скрещивайте рук и ног, сдвиньтесь на краешек стула и, развернувшись всем корпусом, немного наклонитесь к партнеру.
  • · Если по каким-либо причинам Вам необходимо закончить разговор и прервать общение с данным человеком, то продемонстрируйте ему кластер жестов защиты: скрестите на груди руки, сожмите пальцы в кулаки, можете отвернуться от собеседника или отклониться в сторону двери, демонстрируйте скуку, глядите исподлобья.
  • · В некоторых случаях следует показать собеседнику свое превосходство: усадите собеседника на стул, а сами останьтесь стоять, возвышаясь над ним.
  • · Контролируйте телодвижения и позы собеседника, человек, активно включившийся в деловое общение, достаточно часто копирует позы и движения собеседника.
  • · Старайтесь внимательно считывать и достоверно интерпретировать невербальное поведение собеседника – это поможет Вам «подобрать к нему ключ».
  • · Улыбайтесь искренне – улыбка обезоруживает любого противника.
  • · Помните Ваше лицо должно выражать спокойствие и уверенность, несмотря на сложность и противоречивость отношений с собеседником.
  • Вербальные средства влияния на партнера по деловому общению
  • · Обязательно встретьте и усадите своего собеседника, проявите себя доброжелательным и заинтересованным партнером по общению.
  • · Называйте своего собеседника по имени-отчеству, этим Вы продемонстрируете свое уважение, подчеркнете значимость его личности для Вас и Вашей фирмы.
  • · Будьте хорошим и внимательным слушателем, демонстрируйте неподдельный интерес ко всему, что говорит собеседник.
  • · Поощряйте других говорить о себе, о проблемах и радостях их жизни.
  • · Приближайте свою разговорную речь к языку партнера: освобождайте свою речь от слов и выражений, которые могут быть неправильно восприняты собеседником, используйте слова и фразы партнера, придерживайтесь его словарного запаса.
  • · Будьте точны и кратки, не следует пускаться  в длинные пространные объяснения, задавайте краткие вопросы, опускайте те слова, которые так или иначе могут быть понятны из обычного контекста беседы.
  • · Искренне внушайте собеседнику сознание его значимости, отдайте ему предпочтение.
  • · Делайте паузы, их наличие в беседе создает ощущение неторопливости, продуманности, основательности происходящего.
  • · Придерживайтесь дружелюбного тона в общении, проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника.
  • · Никогда не следует начинать разговор с вопросов, по которым мнения расходятся.
  • · Представляйте свои идеи эффектно, с наглядной демонстрацией.
  • · Критику следует начинать и заканчивать с выделением позитивных моментов и обязательно, критикуя, наметьте пути исправления ситуации.
  • · Искренне предлагайте людям свою помощь.
  • · Создайте человеку хорошую репутацию и дайте, в случае необходимости,  возможность спасти свой престиж.

· Деловое общение невозможно без комплиментов. Делайте комплименты своим партнерам по общению вне зависимости от пола, возраста, социального статуса. Комплимент представляет собой слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств человека. Г.В. Бороздина приводит несколько советов, которыми следует руководствоваться при формулировании комплиментов:

  1. — комплимент должен отражать только позитивные качества человека, следует избегать двойного смысла, когда выделяемое качество можно считать и позитивным, и негативным: «Как тонко и остроумно Вы уходите от ответа»;
  2. — отраженное в комплименте качество должно иметь небольшое преувеличение: «Я поражаюсь Вашей аккуратности», а на самом деле человек этим не отличается;
  3. — комплимент не должен быть банальным, например, не следует говорить человеку с феноменальной памятью, о том, как он хорошо и быстро запоминает телефонные номера;
  4. — комплимент не должен содержать рекомендаций по улучшению какого-либо качества человека: «Тебе следует быть аккуратнее!»;
  5. — не следует подчеркивать в комплименте качество, которое человек пытается скрыть «Вы так добры к подчиненным»;
  6. — комплимент не должен содержать дополнений типа: «Руки у тебя золотые, но язык – твой враг».
Читайте также:  Правильный настрой на успех: для женщин, для себя

Чем чаще Вы будете использовать вышеприведенные приемы, тем быстрее Вы достигнете цели и станете идеальным партнером по общению. Вместе с тем в деловом общении достаточно часто используются непозволительные приемы и уловки, знать и уметь нейтрализовывать которые должен каждый деловой человек, перечислим некоторые из них /2/.

· «Ставка на ложный стыд». Люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, более образованными, на этом и строится данная уловка: «Вам, конечно, известно, что наукой доказано…», «Неужели Вы до сих пор не знаете…».

· «Подмазывание аргумента». Данный прием основан на самолюбии. Слабый аргумент, который можно опротестовать, сопровождается словами – комплиментом собеседнику: «Вы, как умный человек, не станете отрицать, что … », «Человек недостаточно образованный этого бы не понял, но Вы …».

· Использование возраста, образования, социального положения в качестве аргумента:  «Вот доживете до моих лет, тогда и судите»,  «Сначала получите диплом, тогда и поговорим».

· «Увод разговора в сторону».  Внимание партнера отвлекают второстепенными моментами, незначительными деталями и т.п.

· «Перевод разговора на противоречие между словом и делом». В данном случае высказанная точка зрения партнера опровергается фактами его биографии, поступками, образом жизни.

· «Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда». Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для конкретного человека.

· «Самоуверенный тон». Человек, говорящий безапелляционным тоном, психологически давит на своих собеседников, даже если они правы, они начинают в этом сомневаться.

· «Чтение в сердцах». Данный прием представляет собой ссылку на те мотивы, которые заставили человека высказать то или иное утверждение: «Вы это говорите из жалости», «Вы преследуете личные интересы».

Источник: http://libraryno.ru/3-5-psihologicheskie-priemy-vliyaniya-na-partnera-v-delovom-obschenii-psix_del_ob/

Вопрос 4. Психологические приемы влияния на собеседника в деловом общении. Психологическое влияние на партнера

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 3Следующая ⇒

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры постоянного изучения из учета эмоциональных сторон деловых отношений в целых. Главная цель в процессе общения – это завоевать доверие собеседника, вызвать в себе чувство симпатии, т.е. сформировать аттракцию.

Для этого используются следующие приемы:

1. «Имя собственное», основанное на произнесении вслух имени человека, с которым разговаривают, это позволяет собеседнику почувствовать себя личностью и почувствовать к себе уважение. Важно верно запомнить имя и отчество человека, с которым беседуем впервые, это вызовет у собеседника положительные эмоции, которые вернуться к нам.

2. «Зеркало отношений». Личный опыт говорит о том, что улыбка притягивает людей, если мы улыбаемся искренне, то человек чувствует в ней друга, а не врага.

3. Комплементы – слова, содержащие небольшое преувеличение, которое в себе желает видеть собеседник.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала – это поло­жительная оценка.

Положительному восприятию комплимента спо­собствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедитель­ным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком фак­те идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмыслен­ных оборотов. Компли-менты нужно говорить как можно чаще.

Имен­но практикой достигается легкость и непринужденность в компли­менте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Имен­но поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплимен-тами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать компли­менты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

Как же сделать комплимент комплиментом? Существуют несколько правил.

1. «Один смысл».Комплимент должен отражать только позитив­ные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно счи­тать и позитивным, и негативным.

Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно ухо­дить от ответа!» Здесь явно нарушено это правило, услов­но названное нами «один смысл».

2. «Без гипербол».Отражаемое в комплименте позитивное каче­ство должно иметь небольшое преувеличение.

Например: «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», – сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не про-сто удивили, а изуми­ли. Во-первых, за ним ходит слава прямо противополож-ного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

3. «Высокое мнение».Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отражен­ных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменаль­ная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» Или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!» И в первом, и во втором случае – это не комплименты, а банальности.

Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами «высокое мнение «. «

4. «Без дидактики».Это правило заключается в том, что компли­мент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать реко-мендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких «комплиментов»: «Тебе следует быть актив-нее!»; «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои пози-ции!». Здесь явно нару­шено правило, условно названное нами «без дидакти-ки».

5. «Без претензий».Сотрудник вовсе не стремится к совершенст­вованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно – это позитивное качество – было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководи-телем, считает, что способность к ком­плиментам – вовсе не достоинство настоящего организато­ра производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится.

6. «Без приправ».Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой – враг твой». Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способ­ность – да в интересах дела…» Следовательно, делая ком­плимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных допол­нений. Следуйте правилу, условно названному нами «без приправ».

К приемам психологического влияния можно отнести также:

4. «Терпеливый слушатель». Он означает, что нельзя перебивать собе-седника, необходимо дослушать его до конца особенно если вы руководитель, то необходимо знать личные потребности своих подчиненных.

5. Личная жизнь человека. Важный для собеседника фактор, так как если в процессе общения вы будете проявлять интерес к чувствам и переживаниям других, то эти люди скорее станут единомышленниками.

Вопрос 5. Невербальные средства и невербальное поведение в деловом общении: Невербальное поведение человека неразрывно связано с его психологическим состоянием и служит средством его выражения. На основе невербального поведения раскрывается внутренний мир личности, осуществляется формирование психического содержания общения и совместной деятельности.

Люди быстро приспосабливают свое вербальное поведение к изменяющимся обстоятельствам, но язык тела менее пластичен. Основные невербальные средства общения:

1. Кинестические – зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К ним относятся выразительные движения, проявляющиеся в позе, месте, взгляде, походке.

а) мимика – зеркало души, мимические выражения (гнева, радости, страха, страдания, удовлетворения, презрения) – мышцы лица, их движения позволяют судить о мимическом коде эмоционального состояния, склады-вающихся между партнерами.

Горизонтальные складки лба + открытые глаза = выражают душевное состояние. Горизонтальные складки лба + полузакрытые (прищуренные) глаза = выдают желание расслышать или разглядеть.

Вертикальные складки лба демонстрируют умственную сосредоточен-ность или напряженную физическую деятельность, злость, раздражительность, угрюмость, заносчивость.

Игра: «Кто может вытащить одной рукой спичку из коробка, но так, чтобы при этом коробок ни стола, ни чего бы то ни было не касался? (Образуются вертикальные складки на лбу).

Второй по мимической значимости является средняя часть лица (глаза, нос, уши, верхняя губа). Через глаза человек получает 80% информации.

Деловому человеку нужно смотреть в глаза, демонстрируя решительность, твердость, открытость. Если человек формирует мысль, то смотрит в стороны, если мысль готова – то на собеседника.

Социальный взгляд – используется при деловых встречах, дискуссиях, деловых совещаниях. Деловой взгляд – направлен в центр себя и не опускается ниже глаз собеседника. Светский взгляд – между глазами и ртом.

Прямой – интерес, уважение, открытую позицию, уверенность. Вдаль – задумчивость, сосредоточенность, сомнение. «Сквозь» партнера – неуважение, агрессия.

  • — Третьей областью, требующей пристального внимания при изучении внутреннего мира и психологического состояния человека, является область рта (нижняя губа), подбородок.
  • Не менее важна в процессе понимания мыслей и чувств человека поза, положение человеческого тела и ходьба.
  • Ходьба: с резко выраженной верхней частью туловища — надменность и высокомерие; ритмичная ходьба – настроение, небольшая целеустремлен-ность, размашистым, большим шагом – целеустремленность, предприим-чивость, усердие; короткие, мелкие шажки – осторожность, расчетливость, изворотливость; прерывистая и спотыкающаяся походка – у человека внут-реннее раздвоение, неуверенность, скованность, робость.
  • Однако главными невербальными сигналами являются жесты – внешнее проявление внутреннего эмоционального состояния человека.
  • Коммуникативные жесты – приветствие, прощание, привлечение внима-ния, модальные – одобрения, неудовлетворения, доверия, описательные – в контексте речевого высказывания.
  • Просодические и экстралингвистические средства общения связаны с голосом, создают образ человека, способствуют распознанию его состояния, психической индивидуальности.

Источник: https://lektsia.com/6×7322.html

Ссылка на основную публикацию